Maurizio Menniti, direttore marketing di Sun Ballast, ci racconta il mercato dal punto di vista dell’azienda, protagonista nel settore delle strutture fotovoltaiche.
Maurizio Menniti, direttore marketing di Sun Ballast, ci racconta il mercato dal punto di vista dell’azienda leader nel settore delle strutture per impianti fotovoltaici.
Andamento del mercato 2021 e breve cenni sugli aspetti legati alla pandemia
Zavorra solare produce strutture per impianti fotovoltaici, in particolare ci occupiamo di strutture per tetti piani, sia per abitazioni private che per capannoni industriali e terreni. Questo è un mercato di nicchia, il rapporto tra tetti piani e tetti spioventi è infatti 8:10, dove infatti su 10 tetti solo 2 sono piani. In questo nostro campo possiamo certamente definirci protagonisti in Italia, ma abbiamo quote importanti anche all’estero.
Cosa ci ha permesso di raggiungere questa posizione? Nostro prodotto di punta brevettato: un sistema di strutture di zavorra per impianti fotovoltaici che sono, appunto, zavorra, ma anche sostegno dell’intero sistema. Le tradizionali strutture di fissaggio vengono montate direttamente in cantiere e vengono ancorate con appositi sistemi.
Il solo fissaggio, però, spesso non è sufficiente a contenere l’effetto vela del vento, a maggior ragione in zone climatiche estreme, ed emerge la necessità di appesantire ulteriormente il sistema con zavorre. Il sistema brevettato Sun Ballast riduce proprio questa esigenza, proponendosi un’unica zavorra dove vengono inseriti direttamente i pannelli.
Grazie a questo brevetto abbiamo visto una crescita significativa nel nostro mercato e, ad oggi, ci troviamo a raddoppio del fatturato anno su anno. E questo è successo anche nel 2020, l’anno più difficile per tutti: abbiamo continuato a lavorare nonostante le chiusure e la crisi generale e questo ha dato i suoi frutti. La pandemia ha colpito tutti, è innegabile, ma continuare le nostre attività in modo ancora più sostenuto ci ha permesso di crescere comunque, cercando di non farci influenzare da ‘eventi esterni’ incontrollabili.
Il mercato del fotovoltaico è vivo e vegeto in ogni caso subirà comunque una curva di crescitapoiché è anche guidato da Superbonus: un incentivo che si è rivelato sicuramente efficace per un mercato, quello italiano, che comunque aveva già un ottimo andamento. Ci auguriamo di poter continuare su questa strada, rafforzando e consolidando il settore.
Come azienda siamo cresciuti anche in altri paesi europei ed extraeuropei, anche dove ci sono mercati più maturi del nostro e non ci sono incentivi come quelli italiani: segno che, in generale, il fotovoltaico è davvero entrato nella lista dei ‘cose da fare’ per diventare indipendenti dal punto di vista energetico e rispettare di più l’ambiente. Il nostro compito è anche quello minare lo scetticismo inizialeancora persistente nel nostro Paese, per un cambio di mentalità nei confronti del solare.
Previsioni e strategie aziendali 2022
La nostra strategia differisce tra l’Italia e gli altri paesi. In Italia affrontiamo entrambi i progettisti, installatori e distributori. Implementiamo azioni mirate per un nuovo pubblico e per i rappresentanti aziendali esistenti nel nostro pannello di portafoglio. Chiaramente con i distributori cerchiamo di sfruttare al meglio i loro canali di comunicazione già aperti, mentre svolgiamo azioni mirate di comunicazione e marketing per gli installatori, offrendo loro momenti di confronto e approfondimento con webinar dedicati.
Offriamo loro un servizio tecnico gratuito già in fase di preventivo, attraverso la progettazione degli impianti con layout e calcoli di resistenza al vento e distribuzione dei carichi sulla copertura. Questo approccio è molto apprezzato, con la possibilità per l’installatore di “saltare” il passaggio al progettista del sistema. Comunichiamo molto con i distributori attraverso convenzioni con azioni sul loro canale di vendita, fornendo gadget e, anche in questo caso, webinar gratuiti dedicati.
Per quanto riguarda la Paesi esteriLa zavorra solare funziona esclusivamente con il canale distributivo, fornendo tutto il materiale necessario da tenere in stock (essendo materiale molto pesante) in conto vendita (le strutture vengono pagate solo al momento dell’effettiva vendita). Svolgiamo inoltre attività di marketing sul territorio nel raggio di 100 km dal distributore. Nonostante ciò, molto spesso le richieste di preventivo arrivano direttamente dagli installatori esteri – segno che i mercati sono in fermento – ma per il momento inoltriamo la richiesta al distributore di riferimento.
Grazie a questa strategia la nostra presenza in Europa è ormai capillare, ma non solo. Ci stiamo espandendo anche nei mercati dell’Est Europa: alcuni mercati sono più maturi (come la Germania che è molto competitiva, o la Svizzera dove siamo molto forti), altri mercati sono ancora in via di sviluppo.
Stiamo lavorando per conquistare sempre più quote all’estero e il futuro è promettente. Ce l’abbiamo a posto forti piani di investimento, anche in termini di assunzioni per incrementare il nostro organico in base alla crescita del fatturato e in termini di ampliamento fisico delle sedi. Vicino a Potenza, ad esempio, è in costruzione un nuovo polo logistico: si tratta di circa 15.000 mq che copriranno il mercato del Sud Italia a partire da maggio 2022.
Gli ultimi servizi e prodotti presentati: installazione senza pensieri
Partendo da un sondaggio di interesse tra gli installatori, quest’anno abbiamo lanciato Cablowind, un prodotto brevettato che arricchisce ulteriormente la gamma degli accessori. Unisce due funzioni distinte in un unico elemento: Canaleche permette il corretto alloggiamento dei cavi, es ulteriore zavorra in calcestruzzo, per garantire ulteriore stabilità alla resistenza al vento dell’impianto fotovoltaico. L’obiettivo è avere un sistema stabile, sicuro e ordinato.
Continuiamo lungo la linea di servizio tecnico gratuito: questa attività ci ripaga di tutti i nostri sforzi, poiché permette all’installatore di montare in modo più semplice, veloce e, quindi, con meno personale e con un minor costo per kW. In situazioni estreme, come la nostra recente installazione a Bora Bora, resistente a venti anche a 150 km/h con studi e calcoli tecnici comprovati, il vantaggio economico per tutti gli attori e per l’utente finale.
Ci sono poi una serie di altri test che effettuiamo, ad esempio il test di invecchiamento, in camera climatica, il test antistrappo: su questo ci concentriamo davvero. Installazione zero preoccupazioni: questo è il nostro mantra. Con 350 ore di ricerca e sviluppo in questo 2021… sempre alla ricerca di ulteriori miglioramenti, ad esempio nel diminuire il peso della zavorra, ma aumentando la resistenza al vento.
A questo proposito, il nostro sistema lo è sostenuto anche dalla compagnia assicurativa Azimut, che ha validato le nostre strutture pertanto se il cliente finale stipula un’assicurazione con Azimut e l’installatore ha seguito i nostri calcoli di dimensionamento durante le fasi di installazione, Azimut valida la corretta installazione a regola d’arte e non ne contesta l’accuratezza in caso di eventi eccezionali, questo dà al cliente finale la certezza di essere risarciti in caso di danni imputabili a tali eventi.
Ultimo ma non meno importante, ne abbiamo uno partnership esclusiva con Isola Venire versatile piattaforma di progettazione gratuita per i professionisti del fotovoltaico: permette la progettazione integrale dell’impianto in autonomia.
